business development

 

Les étapes de préparation d’une telle démarche sont globalement similaires à celles d’une démarche export, telles que nous les avions listées dans notre article consacré à la stratégie d’exportation. La différence entre les deux stratégies réside dans le fait qu’en cas d’implantation physique, l’entreprise est davantage exposée aux risques : sa sensibilité à l’environnement du pays est plus forte et ses possibilités de retrait plus faibles ou plus coûteuses.

Pour anticiper, ou mieux, éviter les problèmes dans l cadre d’un business development à l’international, certaines pratiques d’intelligence économique doivent être accentuées :

  • Détermination de la forme d’implantation : il existe plusieurs formes juridiques d’implantation internationale, chacune d’entres elles présentant des avantages et des inconvénients en fonction du degré d’engagement impliqué. Le site Eco-entreprise en propose une liste et une description.
    Un maximum d’information sur le fonctionnement du marché mais également sur compétences disponibles en interne est nécessaire pour déterminer la forme la plus adaptée à l’entreprise.
  • Veille approfondie : l’exposition à l’environnement étant particulièrement forte, l’entreprise se doit d’être vigilante aux évolutions et devra s’appuyer sur un système de veille interne ou externe. Les champs de surveillances sont notamment : la concurrence (existante, nouveaux entrants, produits de substitution), l’offre, le contexte politique, social et économique, ainsi que juridique.
  • Réseautage et communication : la société peut profiter de sa présence sur place pour accentuer ses actions d’influence. Elle peut également mettre en valeur la création de richesse liée à son implantation pour bénéficier d’une image positive auprès de son marché et des autorités locales, voire négocier des avantages financiers. A titre d’exemple, Amazon a négocié 1,125 million d’euros de subventions* pour l’implantation de son entrepôt en Saône-et-Loire.
  • Choix des partenaires financiers : lors d’une implantation à l’étranger un partenariat avec une banque locale peut s’avérer obligatoire. Il est dans ce cas indispensable de procéder à une étude approfondie voire de faire appel à des organismes publics (Ubifrance, Coface) pour choisir le bon partenaire. Les dernières années ayant prouvé qu’aucune banque n’est infaillible…
  • La sécurité des données, des biens et des hommes : l’actualité nous le montre, le quotidien d’une entreprise à l’étranger peut s’avérer plus dangereux qu’à domicile, notamment en cas de tensions ou conflits géopolitiques. Pour ne pas mettre en péril les collaborateurs, l’information et les biens de l’entreprise une politique de sécurité et de gestion des risques doit être mise en place. A titre d’exemple et pour convaincre les plus optimistes, la presse nous informe cette semaine que l’opération militaire actuellement menée au Mali a provoqué la recrudescence de cyberattaques dirigées contre l’armée mais également contre les entreprises françaises. Il est donc fortement recommandé de faire appel à des experts en sécurité (DCRI ou consultants privés), et ce quel que soit le pays d’accueil : la guerre économique n’est pas limitée au Mali !
  • Knowledge management : un transfert de technologie et de compétence étant difficilement évitable, le dirigeant doit avant tout recrutement ou partenariat définir sa stratégie de knowledge management, en se posant des questions telles que : quels savoirs puis-je ou ne puis-je pas transférer ? Le transfert technologique peut-il être un argument commercial pour mon entreprise ? Quels recours juridiques peuvent me permettre de garantir un certain niveau de confidentialité ? Comment la confidentialité est-elle culturellement perçue dans mon pays d’accueil ? …
  • Recrutement : qui dit implantation dit bien souvent recrutement local. Une étude approfondie du droit du travail s’impose donc, ainsi qu’une vérification approfondie des antécédents des candidats aux postes à responsabilité (autre mesure de knowledge management et de protection de l’information).

Pour en savoir plus sur l’IE et les stratégies d’export et de business development international nous vous conseillons la vidéo de la conférence «IE offensive & développement international des PME » organisée par l’Université Lyon 3.


Article rédigé par Lucie Loubet

* Source : Observatoire des subventions

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